الملخص: يشتري الناس لأسبابهم وليس أسبابك. تتناول هذه المقالة العناصر الأساسية التي يرغب العملاء المحتملين في سماعك تتحدث عنها.
دائمًا ، ولكن بشكل خاص في أوقات الشدة ، يعرف محترفو المبيعات الفعالون أهمية إيصال القيمة. الميزانيات - إذا كانت تقديرية في أي وقت - أكثر إحكامًا. يُطلب من العملاء التجاريين عمل المزيد بموارد أقل. أصبحت القرارات أقل بشكل متزايد حول مكان إنفاق الأموال وأكثر على سبب حاجتنا لإنفاق الأموال.
القيمة هي تصور العميل لقيمتك أو تميزك أو فائدتك أو أهميتك فيما يتعلق بهم أو بأعمالهم. تعالج القيمة سؤال العميل ، "ما الذي يمكن أن يفعله هذا الشخص أو الشركة لي؟"
حتى قضاء الوقت على الهاتف معك يجب أن يعيد شيئًا ذا قيمة للعميل. يجب أن تكسب مبدئيًا وباستمرار الحق في أن يستثمر العميل وقته وأمواله معك.
قيمة المركز من خلال الإجابة صراحة على هذه الأسئلة طوال دورة المبيعات:
• كم الثمن؟ (ما الذي يمكن أن يتوقع العميل أن يكسبه من خلال التعامل معك من حيث زيادة المبيعات ، وانخفاض التكاليف ، وما إلى ذلك؟)
• متى؟ (متى سيتمكن العميل من الحصول على القيمة؟ هذا سؤال مهم في اقتصاد اليوم.)
• كيف متأكد؟ (أين هو الدليل على أن العميل سيصل بالفعل إلى القيمة المذكورة؟ المراجع والأمثلة مهمة.)
كيف ستجيب على هذه الأسئلة لكل من العملاء المحتملين أو العملاء؟ إذا لم تكن لديك الإجابات ، فتوقع مقاومة. إذا كانت لديك إجابات وكان الحل الخاص بك مرتبطًا بشكل مباشر باحتياجات العميل المفصلة ، فستنجح حتى في هذه الأوقات الصعبة.
يخبر المندوبون الناجحون عملاءهم بالقيمة التي يمثلونها بالنسبة لهم - فلا ينبغي على العملاء العمل على اكتشافها بأنفسهم. إذا لم تحدد بشكل صريح القيمة التي يمكن أن يتوقع عميلك الحصول عليها ، وربما يقوم منافسيك بهذا العمل لصالح عميلك ، فمن سيفوز بالعمل؟
ZZZZZZ