يحتاج أي عمل تجاري إلى شيئين أساسيين للبقاء: العملاء والمنتجات ، يمكن أن تكون المنتجات خدمات أو سلعًا فعلية ، وسندرس القنوات المختلفة للحصول على السلع لإعادة بيعها في عملك أو سوقك ، بالإضافة إلى فحص سيناريوهين مختلفين لمساعدتك في تحديد أيهما القناة مناسبة لعملك.
يتم الحصول على البضائع بشكل أساسي من خلال أربع طرق أو قنوات:
· مباشرة من الشركة المصنعة
· من خلال تاجر جملة
· من خلال موزع
· من خلال مورد
لكل قناة متطلبات وتكاليف مختلفة مرتبطة بها. بالنسبة لمعظم الشركات ، سيتعاملون حصريًا مع قناة واحدة فقط ، وفي كثير من الأحيان لا يكون النشاط التجاري نفسه هو الذي يحدد القناة التي سيتم استخدامها ، بل حجم وحجم هذا العمل بالإضافة إلى القنوات المتاحة. لا تتوفر جميع القنوات الأربع لجميع المنتجات ، وفي بعض الحالات قد تتوفر قناة واحدة فقط بغض النظر عن الحجم الذي يتطلبه عملك.
القناة الأولى هي الشركة المصنعة التي تصنع المنتج بالفعل ، غالبًا ما تبيع الشركات الصغيرة مباشرة إلى شركات أخرى لأنها جديدة في السوق ، أو ليس لديها رأس مال تجاري مطلوب للعمل من خلال قنوات أخرى ، وفي مثل هذه الحالات ، سوف تتعامل مع موظفي المبيعات الداخليين في الشركة المصنعة الذين سيتعاملون مع جميع جوانب الشراء ولوجستيات التسليم والفواتير.
عادة ما يعمل بائع الجملة مع الشركة المصنعة لتوفير كميات من البضائع لمنافذ البيع بالتجزئة أو الأعمال التجارية الأخرى ، وفي كثير من الأحيان ، قد يكون أيضًا موزعًا للمنتج أيضًا ، وعادة ما يهتم تاجر الجملة فقط بمبيعات الحجم ولا يبيع مفردة أو منخفضة- كمية كبيرة من المنتجات. في مثل هذه الحالات ، تبيع الشركة المصنعة فقط لتجار الجملة ، الذين يبيعون بدورهم إلى الشركات أو الموزعين. قد يكون المصنع هو تاجر الجملة في بعض الحالات ، وعادة ما يتعامل مع جميع الخدمات اللوجستية المتعلقة بإيصال البضائع إلى موقعك ، وكذلك الفواتير للمنتجات والتسليم.
غالبًا ما يبيع الموزعون بكميات أقل ويشترون البضائع من تاجر جملة ، وفي بعض الحالات يكون الموزع هو أيضًا تاجر الجملة. غالبًا ما يكون الموزعون إقليميين في النطاق ، وقد يعمل الموزع أيضًا كمدير علاقات العملاء بين الشركة المصنعة والشركة التي تشتري البضائع ، وغالبًا ما يأتون إلى الشركة لاقتراح طرق لتحسين المبيعات وتخطيط العرض والإجابة على أي أسئلة أو مخاوف تتعلق بالمنتج.
يمكن للموردين البيع للشركات الصغيرة ذات الحجم المنخفض أو للأفراد بشكل مباشر ، وفي بعض الحالات قد تضطر إلى الذهاب إلى صالة العرض أو المستودعات الخاصة بهم لالتقاط البضائع بنفسك. غالبًا ما يتم استخدام الموردين عندما لا يتعامل الموزعون و / أو تجار الجملة بكميات صغيرة بما يكفي للأعمال التجارية ، ويمكن أيضًا استخدامها في حالة عدم وجود طريقة توزيع متاحة لنقل البضائع بسهولة من خلال بيئة التجزئة المجزأة ذات أنماط البيع والشراء المتقلبة. علاوة على ذلك ، قد يعمل بعض الموردين كجهة شحن نيابة عنك لتخزين البضائع والشحن مباشرة إلى عملائك.
من المهم أن ندرك أنه مع كل طبقة في قناة التوزيع تزداد تكلفة البضائع ، ولهذا السبب يمكن لشركات البيع بالتجزئة الكبيرة ، مثل كروجر ، شراء علبة تونة بسعر أقل بكثير من بقال صغير مستقل. تقوم شركة Kroger بالشراء مباشرة من تاجر الجملة ، بينما يقوم البقال المستقل بالشراء من مورد إقليمي أو موزع قام بالشراء من تاجر الجملة.
دعنا نفحص سيناريوهين لشرح الطريقة الأفضل لنشاطك التجاري. سنفترض أن جميع القنوات الأربع متاحة لنا.
السيناريو رقم 1: نشاط تجاري كبير أو متنامي برأس مال كبير مقدمًا
كلما زاد الحجم الذي يمكنك شراؤه ، انخفض السعر لكل وحدة على حدة ، ولهذا السبب يمكن أن تقدم Kmart و Wal-Mart و Kroger أسعارًا أقل مقارنة بتجار التجزئة المستقلين ، ويتطلب القيام بذلك استثمارًا رأسماليًا كبيرًا بالإضافة إلى القدرة على تخزين ونقل كمية كبيرة من البضائع من خلال عملك.
في هذا السيناريو ، ستتعامل مباشرة مع تاجر الجملة الذي سيتعامل مع الخدمات اللوجستية لتسليم البضائع إلى موقعك ، وغالبًا ما يكون ذلك من خلال أسطول شاحناتهم المخصص ، أو من خلال أسطولك الخاص الذي سيحصل على البضائع مباشرة من تاجر الجملة.
المفتاح هنا هو القدرة على نقل هذه البضائع من خلال عملك أو قناة البيع بالتجزئة بسرعة ، فكلما طالت مدة بقاء العنصر على الرف أو في المستودع ، كلما قل الربح ، حتى لو اشتريت بسعر أقل عن طريق شراء كمية أكبر ، إذا كان لابد من تخزين عنصر لفترات طويلة من الوقت ، فإن تكلفة تخزين هذا العنصر تؤدي بسرعة إلى تآكل كسر السعر الذي تم الحصول عليه لهذا المنتج.
السيناريو رقم 2: الأعمال الصغيرة التي ترغب في الحفاظ على مستوى منخفض