هل مشتري الجملة وعملاء التجزئة مختلفون حقًا؟ بصراحة هناك إجابتان على هذا السؤال: نعم ولا. نعم ، لأنهم يختلفون عن المشترين وعن أولئك الذين يبيعون لوجهة نظر المشترين ولا ، لأن المبادئ التي تنطبق على كلا النوعين من الشراء هي نفسها.
هناك اختلاف حقيقي واحد فقط ، بغض النظر عن أن أحدهما يشتري بأسعار الجملة والآخر بأسعار التجزئة ، وهو أن مشتري الجملة يبحثون عن مجموعة مختارة من العناصر لملء مساحة أو احتياجات عملائهم ، بينما يبحث مشترو التجزئة عن عنصر واحد لملء فراغ أو حاجة. عندما لا يكون هناك أي مساحة تحتاج إلى ملء إما الآن أو في المستقبل ، لن يهتم العميل بما لديك للبيع ، مما يعني عدم وجود مبيعات.
يبحث كل من مشتري الجملة والتجزئة عن أشياء يمكن أن تكون مكملة أو على عكس ما يفعلونه أو لديهم بالفعل. إنها بالأحرى مزيج من الاثنين (التباين / التكميلي أو التكميلي / التباين) أكثر من حالة التكميلية أو التباين.
يعني التباين / التكميلي أنه مختلف عما يفعلونه أو لديهم ، ولكنه يتناسب مع أشياء أخرى ، بينما يعني التكميلي / التباين أنه يشبه ما يفعلونه أو لديهم بالفعل ومع ذلك فهو مختلف. إذا كان هناك تباين كبير ولا يتناسب أو إذا كان بالضبط ما لديهم ، فمن المحتمل ألا يشتروا.
هناك شيئان عليك القيام بهما لتحديد ما إذا كان المشترون في حالة شراء متناقضة / مكملة أو تكميلية / متناقضة. بادئ ذي بدء ، استمع إلى ما يقوله العملاء وفكر في هذين الأمرين: لماذا يطرحون السؤال بهذه الطريقة ومن أين حصلوا على الفكرة التي ولدت السؤال. وهذا ما يسمى "الاستماع بين السطور". في كثير من الأحيان ، من خلال أسئلتهم ، سيخبرك العملاء بما يبحثون عنه. في حال لم يفعلوا ذلك ، اسألهم بنفسك. يساعدك من خلال إظهار الاهتمام بما يفعلونه وستساعدك إجاباتهم على تقديم عرضك التقديمي. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأنك تعلم أنهم يبحثون عن شيء ما لملء حاجة أو فجوة ، يصبح من الأسهل بكثير التعامل مع احتياجات العملاء.
الطريقة الثانية لاكتشاف وضعهم هي جعل العملاء يتحدثون عن موضوعهم المفضل بأنفسهم. شجع عملاء البيع بالجملة على التحدث عن متجرهم / معرضهم ، وما الذي كانوا يفعلونه مؤخرًا ، وما إلى ذلك. أما بالنسبة لعملاء التجزئة ، اجعلهم يتحدثون عن الأعمال الحرفية الأخرى التي يمتلكونها حاليًا ويستمتعون بها. غالبًا سيتحدثون عن الأشياء التي يشعرون بالرضا عنها. سيتحدثون أحيانًا عن الأشياء التي لا يشعرون بالرضا عنها ، لكنهم سيفعلونها كطريقة للقول إنهم لن يكرروا هذا الخطأ.
سيتم إجراء المبيعات عندما يفهم العملاء كيف تتناسب البضائع التي تبيعها مع ما يفعلونه أو يخططون للقيام به أو يرغبون في القيام به ، لذلك قم بتطبيق نظرية التباين / التكميلية - التكميلية / التباين لما يفكرون في شرائه.
ZZZZZZ