لماذا "التغلب" على الاعتراضات يمكن أن يخسر البيع

يتعلق الأمر بضغط المبيعات. عندما تركز على إجراء عملية البيع بحيث تتعارض مع اعتراضات العميل المحتمل ، فإنك تضغط عليهم. الاعتراضات ليست حواجز على الطرق أو إشارات حمراء أو علامات توقف.

الكلمات الدالة:

الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، بيع الهاتف ، البحث عن الهاتف ، البحث عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين

نص المقالة:

<p> "اعتراضات" أو "مخاوف" </ p>

<p> تكمن المشكلة في أن هذا هو المكان الذي تخسره غالبًا ، لأن الرد على "الاعتراضات" يكاد يكون حتمًا يتيح للعملاء المحتملين تصنيفك كـ "مندوب مبيعات". </ p>

<p> فكر في الأمر للحظة. عندما تثير التوقعات اعتراضًا وترفضه بذكاء ، ما الذي يحدث غالبًا؟ </ p>

<p> جاءوا بمزيد من الاعتراضات. </ p>

<p> عندما ترفض هؤلاء ، فقد يتذكرون فجأة أن لديهم موعدًا آخر ، أو أنه يتعين عليهم إجراء مكالمة مهمة. أو قد يوافقون على عرضك ... وبعد ذلك بيوم أو يومين تتلقى رسالة مفادها أنهم لن يمضوا قدمًا بعد كل شيء. </ p>

<p> ربما تكون هذه هي النتيجة الأكثر إحباطًا للجميع ، لأنك تعتقد أنك "أجريت" عملية البيع هذه ، وأنهم تراجعوا عنك. </ p>

<p> ماذا يحدث هنا؟ </ p>

<p> يتعلق الأمر بضغط المبيعات. عندما تركز على إجراء عملية البيع بحيث تتعارض مع اعتراضات العميل المحتمل ، فإنك تضغط عليهم. الأمر بهذه البساطة. </ p>

<p> أود أن أشارككم وجهة نظر مختلفة حول كيفية عرض الاعتراضات. </ p>

<p> لا تعتبر الاعتراضات حواجز طرق أو إشارات حمراء أو علامات توقف. إنها فرصة لمعرفة المزيد عن حقيقة العميل المحتمل حتى تتمكن أنت وهم من تحديد ما إذا كان الحل الذي تقدمه يمكن أن يحل مشكلتهم أو مشكلتهم. </ p>

<p> في الواقع ، ربما يجب أن نتوقف عن استخدام مصطلح "الاعتراضات" تمامًا وأن نبدأ في الحديث عن "المخاوف" ، لأن هذا هو المقصود بالاعتراضات حقًا. ولكن لكي تتمكن من النظر إلى الاعتراضات بهذه الطريقة ، عليك التخلي عن الهدف التقليدي للبيع ، وهو إجراء عملية البيع. </ p>

<p> عندما نتبنى عقلية أن الاعتراضات هي طريقة أخرى للتعرف على حقيقة العميل المحتمل ، فإننا نتوقف عن الذعر والوقوع في فخ الضغط عليهم الذي يطاردهم بعيدًا. </ p>

<p> عندما نرد على الاعتراضات بطريقة تدعوهم إلى مشاركة المزيد حول وضعهم معنا ، فإننا نحافظ على علاقة الثقة المتبادلة والانفتاح التي شاركناها حتى الآن ونعززها. </ p>

<p> عندما لا نقع في رد الفعل التقليدي "علي أن أنقذ عملية البيع هذه" ، فإننا نحرر أنفسنا لمواصلة عملية اكتشاف ما إذا كان بإمكاننا المساعدة في حل المشكلة. </ p>

<p> فيما يلي ميزة أخرى لإعادة صياغة طريقة عرض الاعتراضات - فهي تمنحك فرصة أخرى لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل مطابقًا لما لديك لتقدمه أم لا. </ p>

<p> عندما تتوقف عن محاولة التغلب على الاعتراضات وتستمع فقط ، قد تسمع أن هناك بالفعل مشكلة حول ما إذا كان منتجك أو خدمتك مناسبة لهم. </ p>

<p> في هذه الحالة ، يمكنك أنت وهم التحدث أكثر ، أو قد تقرر أنه من الأفضل أن تتمنى لهم التوفيق والمضي قدمًا. هذا يعني أنه يمكنك الاستفادة بشكل أفضل من وقتك. </ p>

<p> ربما تفكر في "كل هذا يبدو رائعًا". "ولكن كيف أفعل ذلك في الواقع؟" </ p>

<p> "الاعتراضات" الشائعة </ p>

<p> فيما يلي بعض التفاصيل المحددة حول كيفية الرد على 3 "اعتراضات" شائعة بطرق تتجنب الضغط على المبيعات وتفتح المحادثة لمزيد من استكشاف حقيقة العميل المحتمل. </ p>

<p> "سعرك مرتفع للغاية." </ p>

<p> تخبرك مناهج البيع التقليدية بالدفاع عن أسعارك أو إنكار أنها مرتفعة للغاية. ضع في اعتبارك هذا الرد بدلاً من ذلك: </ p>

<p> "أنت على حق ، يمكن أن يُنظر إليه على أنه مرتفع ، خاصة إذا لم تكن لديك فرصة لتجربة الحل حتى الآن. آخر شيء أريد فعله هو أن تشعر بأي ضغط مني ، وأنني محاولة إقناعك بخلاف ذلك. ربما يكون من المفيد إذا ألقينا نظرة على المشكلات الأساسية التي يجب أن يحلها هذا الأمر لك ثم حددنا العائد. قد يوفر لك ذلك منظورًا أوسع للتسعير ، فهل ستكون منفتحًا على هذا؟ "</ p>

<p> من خلال دعوة الشخص الآخر لإخبارك بالمزيد ، بدلاً من تحدي أو إنكار طريقة رؤيته للأشياء ، فأنت تتحقق من وجهة نظره وتعيد فتح المحادثة حول فكرة سبب شعوره بارتفاع السعر. </ p>

<p> من خلال عدم محاولتك مواجهة "الاعتراض" ، فإنك تسمح للحوار بالعودة إلى مناقشة تتمحور حول ما إذا كنت تتطابق بشكل جيد مع بعضكما البعض. </ p>

<p> "لماذا يجب أن أذهب معك؟" </ p>

<p> تخبرنا مناهج البيع التقليدية بالدفاع عن شركتنا والحل الذي نقدمه ومحاولة إقناع العملاء المحتملين بالسبب الذي يجعلنا أفضل. </ p>

<p> بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك أن تقول شيئًا ما على هذا المنوال ، بطريقة مريحة وهادئة: </ p>

<p> (توقف لطيف.) "لست مقتنعًا تمامًا أنه يجب عليك ذلك ، ليس حتى تشعر بالراحة التامة مع الأسباب التي تجعل هذا الحل هو الأفضل لك. آخر شيء أريد القيام به هو الضغط عليك بمحاولة إقناعك بفعل شيء يمكنك القيام به