تقول كل سلطة إدارية في الدائرة أن العملاء المخلصين ومشترياتهم المتكررة هي حجر الزاوية في عملك الناجح على المدى الطويل. السبب واضح: إن جعل عملائك الحاليين يشترون أكثر أقل تكلفة من العثور على عملاء جدد. يمنحك انخفاض تكلفة البيع هوامش تشغيلية أعلى ، والتي يمكنك بعد ذلك الاستثمار فيها في أنشطة بناء الأعمال الأخرى ، وهكذا تسير الأمور.
بما أنني أتحدث عن هذا على الإطلاق ، عليك أن تسأل نفسك ، "هل هذا القديم صحيح؟"
بالنسبة للنمو التدريجي الذي يصل إلى حوالي 20 في المائة سنويًا ، فإن الإجابة هي نعم. انها حقيقة.
أنفق طاقتك في بيع المزيد لكبار العملاء وستكون بخير. و 20 في المائة سنة بعد سنة بالتأكيد ليس شيئًا يعطس فيه.
لكن ماذا عن النمو الأسرع؟ نمو هائل ، نمو هائل ، نمو خارق؟ ماذا لو كان عليك فقط السيطرة على السوق بسرعة؟
للحصول على زيادة في الإيرادات بنسبة 50 في المائة أو 100 في المائة أو أكثر ، فإن حكمة الخبراء هذه خاطئة تمامًا. للحصول على نمو كمي في عملك ، ستحتاج إلى المزيد من الأشخاص الذين يشترون منتجاتك وخدماتك - والكثير منهم.
أجرى دوج هول ، العقل المدبر لتطوير المنتجات ، بحثًا باستخدام Scan Database ، والذي يحتوي على أكثر من 9400 منتجًا برموز المنتجات العالمية. يُظهر النموذج الإحصائي لـ Hall أن العملاء الجدد أكثر أهمية بمقدار 2.8 مرة لنمو الإيرادات السريع من المشترين المتكررين.
ليس من الصعب أن تفهم عندما تفكر في هذا السؤال: ما مقدار الأموال التي يمكن لكل عميل أو عميل إنفاقها مع شركتك؟ هل يمكنهم مضاعفة إنفاقهم؟ يمكن. إذا كان هذا صحيحًا ، فيمكنك الضغط على هذا النمو بنسبة 100 في المائة من قاعدتك الموالية.
لكن هل هذا معقول أن نتوقع؟ ربما لمدة عام واحد. لكن بشكل متكرر؟ هذا غير محتمل ، والشركات التي تركز كل اهتمامها على الاحتفاظ بها ستشهد في النهاية توقف نمو الإيرادات أو انخفاضه.
ولكن هل يمكنك مضاعفة قاعدة عملائك؟
نعم تستطيع. ويمكنك القيام بذلك بشكل متكرر. لا يهم ما إذا كنت تسميهم عملاء أو عملاء ، فإن المعادلة هي نفسها: من الأسهل تنمية قاعدة العملاء هندسيًا أكثر من الأموال التي ينفقها كل عميل.
بالطبع ، أقوى الشركات تفعل الأمرين. إنهم يزيدون إنفاق كل عميل مخلص ، ويحاكمون عملاء جدد بقوة. ولكن لأنهم يعتقدون أنه أكثر فعالية من حيث التكلفة ، يركز الكثير من رواد الأعمال على تطوير الأعمال المتكررة والحد من نشاط العملاء الجدد. لا تقع في هذا الفخ. بينما تخلق الولاء ، فإن منافسيك سوف يتوسعون من حولك ومع ثرواتهم ، سوف يدفعونك للخروج من السوق مباشرة.
إن تطوير عملاء جدد ليس بالأمر السهل ، ولكن إليك بعض الخطوات القليلة التي تساعدك على البقاء على الطريق.
1. التركيز باستمرار على الحصول على عملاء جدد. قم بتطوير عمليات الإحالة التلقائية مثل نظام الإحالة الخاص بـ Quantum's Envelope Referral System. قم بجدولة ندوات إعلامية منخفضة التكلفة أو مجانية. بناء شراكات استراتيجية. إنشاء برامج التسويق التابعة. استخدم تقنيات التسويق المباشر: البريد ، والبريد الإلكتروني ، والهاتف ، وما إلى ذلك.
2. تذكر أن هدفك هو النمو الإجمالي للعملاء. هذا يعني أنه أثناء إضافة عملاء جدد ، تأكد من عدم فقدان العملاء الذين لديك بالفعل. وهذا يعني أن هؤلاء العملاء ليسوا نائمين - فالعميل الذي لا ينفق لا يمثل الكثير من العملاء على الإطلاق. تتضمن أي خطة نمو قوية للعملاء أيضًا برنامج إعادة البيع والبيع الإضافي والبيع التكميلي بالإضافة إلى خطة اكتساب العميل.
3. أعد تحديد موضع القيمة الفريدة للعميل الخاص بك ليشمل "المكانة التالية." عندما تكون قد استنفدت العملاء في مكانك المحدد (المحدد بواسطة رسالة التسويق الأساسية وقيمة العميل الفريدة الخاصة بك) ، فقد يكون الوقت قد حان للانتقال إلى مساحة سوق أخرى. أسهل مكان يمكنك الدخول إليه هو المكان الذي يشترك في الخصائص مع السوق الحالي الخاص بك. هذا هو السبب في أننا نطلق على هذا "المكانة التالية". في بعض الأحيان ، يكون كل ما يتطلبه الأمر هو تعديل بسيط لعرض منتجك أو طريقة تغليفه. في بعض الأحيان ، ما عليك سوى تغيير الرسالة التسويقية والضمانات.
4. إضفاء الطابع الدرامي على الاختلافات. في مرحلة ما يجب أن تأخذ عملاء من منافسيك ؛ هذا يعني أنه لا يمكنك الحصول على عرض أنا أيضًا. يجب أن تكون أفضل ، يجب أن تكون مختلفًا ، لديك عرض ما ليس لديهم. ما لم يكن منافسيك سيئًا حقًا ، فلن يصبح عملاؤك ملكًا لك دون سبب مقنع. ولأن مصيدة فئرانك أفضل ، فإنها لن تعمل ، عليك أن تخبرهم بذلك ، وتوصل قيمة قيادتك بوضوح وبشكل متكرر.
5. إنشاء عروض مجزأة لجعل الاختلافات أكثر وضوحًا. تمامًا كما تستخدم التسعير "الفضي والذهبي والبلاتيني" لتقسيم قاعدة عملائك ، افعل الشيء نفسه لتمييز نفسك عن منافسيك. إذا كنت بحاجة إلى عرض منخفض التكلفة ، فقم بإزالة الرتوش ، وقم بإزالة العبوة ، وإذا أمكن ، اجعل المنتج "افتراضيًا" أو رقميًا أو قابلًا للتنزيل.