تم إغلاق عالم البيع لدينا عن مجالات الأعمال الأخرى التي تستمر في تبني وتبني أفكار جديدة وفعالة. تم تذكير هذا مؤخرًا أثناء قراءة "إذن التسويق" من Seth Godin. هذا كتاب تم إعداده لأصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين للتسويق ، ولكنه يوفر جرعة من الفطرة السليمة التي تشتد الحاجة إليها والتي ستكون ذات فائدة كبيرة لمؤسسات المبيعات ، وخاصة مديري المبيعات ، الذين يستمرون في التمسك بالتقدم في السن ، وفي العقول ، صحيح جدا ، الأفكار. لسوء الحظ ، فإن عالمنا الجديد الشجاع جعل هذه الأفكار القديمة خاطئة جدًا.
يتحدث سيث جودين عن التسويق المتقطع مقابل التسويق بالإذن. يُعد التسويق المتقطع إعلانًا تقليديًا يقطع يومك في محاولة لجذب انتباهك وبيع شيء ما لك. بمعنى آخر ، إنه المكافئ التسويقي للاتصال البارد. إذن التسويق هو الحصول بشكل منهجي على العملاء المحتملين لمنحك الإذن بالتقديم لهم. بمعنى آخر ، إنه مكافئ تسويقي لما أقوم بتدريسه لمندوبي المبيعات. في الكتاب ، يستخدم سيث استعارة شخص يحاول الزواج لوصف الخلل في التسويق المتقطع ، أو الاتصال البارد. يذهب العازب إلى حانة فردية ويطلب من كل امرأة في المكان أن تتزوج منه. عندما يقولون جميعًا لا ، يلوم ملابسه ، ويشتري بدلة جديدة ، ويحاول مرة أخرى في حانة أخرى ، لكنه يفشل مرارًا وتكرارًا ، تمامًا مثل المتصل البارد.
هل فهمت النقطة التي يحاول توضيحها في تلك القصة؟ فكر في الأمر. مندوب المبيعات يقضي أسابيع في الاتصال البارد بنتائج كئيبة. يذهب مندوب المبيعات إلى مدير المبيعات للحصول على المشورة بشأن ما يجب القيام به بشكل مختلف لبدء الحصول على النتائج. تستتبع محادثة حول ما يفعله مندوب المبيعات. تبدأ الكثير من الأفكار القديمة في الظهور. أفكار مثل "بيان المنفعة الأولية" و "خطاب المصعد" ومفاهيم أخرى كانت ذات يوم هي الإجابات الصحيحة ، ولكنها أصبحت منذ ذلك الحين إجابات خاطئة جدًا. العمل على هذه الأشياء هو ما يعادل قيام الرجل في القصة بإلقاء اللوم على فشله في البدلة ، والتحول إلى بدلة جديدة ، ثم الذهاب إلى شريط فردي مختلف للقيام بذلك مرة أخرى.
مع عالم الأعمال في حالته الحالية ، لا أرى حقًا كيف يمكن لمندوبي المبيعات أن يستمروا في خداع وقتهم للأفكار القديمة التي كانت في يوم من الأيام على صواب ولكنها الآن خاطئة بشكل قاتل. هذه هي سمة الرأسمالية بالذات التي تسبب فشل مندوبي المبيعات والمديرين والمنظمات بأرقام قياسية. الرأسمالية هي في الأساس "تدمير إبداعي". بعبارة أخرى ، الرأسمالية هي حلقة دائمة من تدمير الأعمال والأفكار القديمة الأقل كفاءة واستبدالها بأخرى جديدة وأكثر كفاءة. يتشبث الناس والشركات بالأفكار القديمة التي عفا عليها الزمن ويتم جرهم إلى الفشل من قبلهم. ومع ذلك ، ما زالوا لن يتركوا. أعتقد أن السبب وراء عدم تمكنهم من التخلي هو ببساطة لأنهم لم يحصلوا على الإجابات الصحيحة منذ فترة طويلة. يذكرني بقصة سمعتها ذات مرة عن ألبرت أينشتاين عندما كان أستاذاً. قال أحد مساعديه الطلاب الذي كان يستعد للصف القادم ، "أستاذ أينشتاين ، ما هو الاختبار الذي نجريه لهم؟" أجاب أينشتاين ، "نفس الاختبار الذي أجريناهم عليه الأسبوع الماضي". أجاب الطالب المساعد بالحيرة ، "لكن الأستاذ آينشتاين ، لقد أجرينا هذا الاختبار بالفعل." قال أينشتاين ببساطة ، "نعم ، لكن الإجابات مختلفة هذا الأسبوع."
خلاصة القول هي أن الإجابات مختلفة. لقد تغيرت القواعد. إن الوقت ينفد بالنسبة لأولئك الذين لا يتكيفون مع القواعد الجديدة. كما قال نابليون هيل بشكل جيد ، "عندما تتوقف أمة أو مؤسسة تجارية أو فرد عن التغيير ويستقر في سلسلة من العادات الروتينية ، تدخل بعض القوة الغامضة وتحطم النظام ، وتفكك العادات القديمة ، وتضع أساس لعادات جديدة وأفضل ".
إذا كنت لا تحقق النجاح في المبيعات الذي تريده ، فربما حان الوقت لكي تضع الأساس لعادات جديدة وأفضل.
ZZZZZZ